Problem Solving comune di William Ury
 

Problem Solving comune di William Ury


Tutti possiamo essere negoziatori, e tuttavia a molti di noi non piace negoziare.

Vediamo la negoziazione come un confronto stressante che ci pone di fronte ad una scelta sgradevole.

Se siamo “morbidi” perché vogliamo salvaguardare il rapporto interpersonale, finiamo col rinunciare alla nostra posizione.

Se siamo “duri”, perché ci interessa affermare la nostra posizione, rischiamo di rovinare il rapporto e magari di perdere capra e cavoli.

Esiste un’alternativa: il problem solving comune. Non è soltanto “morbido”, e neppure soltanto “duro”, ma una combinazione delle due qualità.

Consiste nell’essere morbidi con le persone e duri sul problema. Invece di attaccarsi a vicenda, si aggredisce il problema insieme.

Invece di guardarsi in cagnesco attraverso il tavolo, si prende posto gli uni accanto agli altri di fronte al problema comune.

In poche parole, si trasforma un confronto faccia a faccia in un problem solving comune. È questo il tipo di negoziazione che Robert Fisher ed io, più di dieci anni fa, abbiamo descritto nel libro Getting to YES.

Il problem solving comune si sviluppa intorno agli interessi, piuttosto che intorno alle posizioni.

Si incomincia con l’identificare gli interessi di ciascuna parte: le preoccupazioni, i bisogni, i timori e i desideri che soggiacciono alle posizioni che contrastano con le proprie e che motivano quelle stesse posizioni.

Quindi, si analizzano le diverse opzioni per venire incontro a quegli interessi. L’obiettivo è raggiungere un accordo che determini una reciproca soddisfazione, in un modo efficiente e amichevole.

Se, per esempio, stai puntando ad una promozione e ad un aumento di stipendio, e il tuo capo dice che non ci sono fondi disponibili, non è che la negoziazione si concluda lì.

La negoziazione diventa un esercizio di problem solving comune.

Il tuo capo si informa sui tuoi interessi, che possono consistere nel pagare gli studi dei tuoi figli e nella tua crescita in ambito professionale.

Fate un brainstorming a due su come soddisfare questi interessi, rispettando i limiti imposti dal budget [brainstorming: dall’inglese, letteralmente, “tempesta di cervelli”; tecnica di pensiero creativo utilizzata solitamente in gruppo per escogitare soluzioni ed elaborare nuove idee, NdT].

Potreste finire con il concordare una nuova serie di incarichi, un prestito da parte dell’azienda per finanziare gli studi e la promessa di una promozione per l’anno successivo, in modo che il prestito possa essere restituito.

I tuoi interessi principali vengono soddisfatti; lo stesso vale per quelli del tuo datore di lavoro.

Il problem solving comune può dare luogo a risultati migliori per ambo le parti. Consente di risparmiare tempo ed energie tagliando fuori le posizioni e inoltre, di solito, porta a relazioni più funzionali e a vantaggi reciproci nel futuro.

 



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